앵커링 효과와 사례 알아보기 - 얼마까지 보고 오셨나요?

앵커링 효과와 사례 알아보기

안녕하세요. 오늘은 경제학과 마케팅 쪽에서 주로 사용되는 앵커링 효과(Anchoring Effect)에 대해 알아보도록 하겠습니다.

앵커링 효과

앵커링 효과(Anchoring Effect)란? 배들이 바다위를 떠다니다가 섬이나 바다 위에 어느 지점에서 정박(주차) 한 상태로 멈추려면 닻(앵커)을 바닷속에 넣어서 배가 파도로 인해 떠내려가지 못하게 고정시켜야 합니다.

이것을 비유로하여 사람의 생각 속에 임의의 닻(기준)을 정해주어 그 기준 범위에서만 판단하게 하여 판단력이 흐트러지게 만드는 현상을 닻 내림효과(앵커링 효과)라고 합니다.

 

주로 경제, 경영, 마케팅, 영업 분야에서 앵커링 효과를 주로 많이 활용하는데요.

 

앵커링 효과 (닻 내림효과)

이것은 가격이나 환율, 유가처럼 사람들이 생각하기에 가치의 기준이 애매한 재화나 상품들을 거래를 할 적에 자신들에게 유리한 방향을 선점하고자 사용하게 됩니다.

소비자들은 어떤 상품에 대해서 특정한 가격에 익숙해지면 (닻 내림) 상황을 제대로 판단하지 못한 채 그 특정한 가격을 기준으로 해서 제품의 가치를 판단하고 구매까지 이어지게 되는 것이죠.

 

할인

예를 들어 대형마트나 홈쇼핑에서 프리미엄 냉장고의 가격을 300만원대라고 인지를 시켜주고 평소에 정상가로 판매를 하다가 특정한 할인 이벤트를 진행하여 홍보를 하고 할인율을 보여주면 정상가에만 구매를 하던 고객들은 그런 할인 이벤트와 할인율에 혹하고 판단력이 흐려져서 굳이 필요하지도 않은 제품을 충동적으로 구매하게 됩니다. 

이런 할인을 하는 제품들은 대부분 제조일자가 좀 길어졌다던가 고객들의 구매 반응이 좋지 않아 판매율이 저조하여 재고가 계획보다 많이 남아있을때 주로 많이 사용하여 재고를 떨어내기 위한 목적으로도 많이 사용이 되곤 합니다.

그럼 앵커링 효과에 사례들이 무엇이 있는지 간단히 알아보도록 하겠습니다.

 

 

 

 

1. 프리미엄 자동차 가격의 앵커링 효과

테슬라 모델S

테슬라 자동차를 예로 들면 처음 나온 모델 S는 거의 1억을 넘나드는 초고가 전기자동차 모델입니다. 솔직히 내부를 봐도 그렇게 슈퍼카보다 나은 인테리어도 아니지만 전기자동차의 리딩 모델로 마케팅으로 인한 프리미엄 가치를 가지고 판매가 되고 있는데요.

사람들은 그저 테슬라 하면 1억짜리 전기차라는 앵커링 효과로 인해 고가의 고급 전기차 브랜드로 인지를 하게 되고 부러움의 대상이 되어 버리는 것이죠.

 

이럴때 테슬라에서 5천만 원짜리 비슷한 기능에 사이즈만 작은 전기차를 출시해주게 되면 사람들은 평상시에 가지고 있던 기준인 테슬라는 1억짜리 자동차였는데 반값에 나도 살 수 있겠구나 하고 구매를 알아보게 되는 것이죠.

대부분 자동차 회사에서는 그래서 처음에 고가모델이나 슈퍼카 모델을 일부러라도 만들어서 고객들에게 우리는 이 정도의 기술력과 고급함을 가진 자동차 회사다라는 것을 보여주고 브랜드 가치를 고객 마음속에 앵커링 효과로 닻을 내어버리게 되는 것입니다.

동일한 기능과 비슷한 사이즈의 차량이 만약에 같은 가격일때 여러분은 벤츠를 사시겠습니까? 현대자동차를 사시겠습니까? 바로 이런 차이로 이미 브랜드 가치에 닻(기준)은 우리 마음속에 정해져 있다는 것이죠.

 

2. 동남아 시장 물건 구매 시 앵커링 효과

여러분은 우리나라보다 좀 생활수준이 떨어지는 푸켓이나 방콕으로 여행을 많이 다녀보셨나요? 돈의 가치도 우리나라보다 훨씬 떨어져서 한국보다 여유 있게 여행도 다니고 액티비티도 즐길 수 있고 맛있는 것들도 많이 먹고 올 수 있어서 참 좋습니다.

특히 동남아 여행 시에는 시장으로도 기념품을 사러들 가실텐데요. 이게 웃긴 게 들어가는 점포마다 호객행위를 할 때 제품의 가격이 완전 고무줄처럼 바뀐다는 것입니다.

예를 들면 이쁜 가방이 하나 있어서 사려고 보니까 3만원이라고 부르는 것입니다.

그래서 비싸다고 하니 그럼 얼마면 사겠냐 물어보더라고요. 이럴 때 앵커링 효과가 이미 적용이 된 것이죠.

고객들은 이미 이 제품을 3만 원의 가치를 가지고 있는 제품이긴 하구나 생각하겠지만 현실은 정상가가 만원 정도 되는 제품일 수도 있다는 것이죠.

 

그래서 우리는 3만 원보다 적은 2만 5천 원이나 2만 3천 원 정도에 사려고 협상을 하려고 할 겁니다.

이미 우리는 흥정에서 진 것이나 마찬가지입니다.

안 살 격으로 제품의 가격을 반이상 가격을 깎아버리고 흥정에 들어가야 합니다.

앵커링 효과를 사용하라는 것이죠. 이 가격이면 생각해보겠다.

어차피 돈은 여러분 주머니에 있고, 상인은 하나라도 더 팔아야 이득을 남기게 되는 상황이니까요.

 

그렇다면 여러분은 주도권을 앵커링 효과를 사용해서 먼저 가져오는 게 협상에서 여러분에게 유리한 쪽으로 끌어 올 수 있다는 이야기입니다.

 

3. 주식시장에서의 앵커링 효과

주식시장

마지막으로 요새 코스피가 3천 포인트가 넘어갈 정도로 많은 유동자금이 유입되고 있는 주식시장을 예 들어보고 마치겠습니다.

특히 앵커링 효과는 주식 투자하는 분들에게도 많이 적용이 되고 있는데요. 개인이 특정한 A회사의 주식의 가격으로 구매를 한 뒤 그 뒤로 앵커링 효과로 인해 팔지도 사지도 못하게 되는 경우가 발생한다는 것입니다.

어떤 A사 주식을 한 주당 5만 원에 매입을 하게 되면 이 주식이 하락하여 3만원이 되었을 때 마치 자신이 5만원에 산 때가 앵커링 효과로 인해 기준점이 되어버려 팔 수가 없게 되어버린다는 것입니다.

주식의 가치는 전체적인 기업이 운영되고 미래의 가치를 보고 투자를 해야 하지만 주식을 하다가 보면 회사의 가치보다는 주식의 가격으로 인한 내가 이득을 얼마나 가져갈 수 있을까에만 몰두하게 되어 투자의 본질을 잃어버리게 되는 것이죠.

사람들이 많이 사게 되면 그 주식의 가치는 올라가게 되는 것이고, 많이 팔면 주식의 가치는 하락하게 되는 것이죠. 회사의 가치는 정확히 정해져 있지 않다고 볼 수 있습니다.

10년 전에 1 천억 하던 회사가 미래 투자가치가 커서 주주들이 투자를 많이 하여 주식의 가치가 1조가 되었다고 한들 그것은 주주들이 생각하는 가치로 인해 주식의 가격이 많이 오른 것이지 그 안에 있는 것들은 변화가 없다는 것이죠.

테슬라를 봐도 회사는 그대로이지만 미래 자동차 산업을 봤을 때 테슬라가 지속적으로 리딩 할 수 있고 점유율이 가장 클 것으로 예상이 되니까 주식을 매입하려고 하니 점점 더 공급수량 대비 수요가 늘어 주식의 가치(가격)가 높아지는 현상이 되는 것입니다.

만약에 위에 사례는 5만 원 주식가치보다 3만 원으로 떨어졌을 때 팔지 못하지만 또 만약에 주식이 7만 원으로 올랐다면 사고 싶어도 내가 5만 원에 산 게 있으니 비싸게 같은 주식을 매입하기도 애매해진다는 것이죠.

 

만약에 이 회사의 미래 투자 가치가 지금 7만 원보다 더 올라 나중에 20만 원이 될 거 같다면 구매를 하겠지만 이미 5만 원에 산 것이 여러분의 마음속에 앵커링 효과로 작용이 되고 있을 것입니다.

이렇게 앵커링 효과는 처음 어떤 제품의 가치, 가격을 인지해 버린 순간부터 다들 마음속에 닻이 내려져 있게 되고 그 기준을 가지고 판단하게 되는 범위가 만들어진다고 하니 어떤 현상을 판단할 적에는 이런 가치 기준점을 배제하고 생각도 해봐야 올바른 판단을 할 수 있지 않나 생각해 보았습니다.

감사합니다.

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