자물쇠 효과(Lock-in Effect) 와 전환비용(Switching Cost) 알아보기

고객 이탈을 막는 자물쇠 효과(Lock-in Effect)란?

 

자물쇠 효과 알아보기

안녕하세요. 오늘은 자물쇠 효과(Lock-in Effect) 개념에 대해 알아보려고 합니다.
자물쇠 효과란 고객이 어떤 상품 또는 서비스를 구입해서 이용하기 시작하면 해당브랜드를 사용하는데 투자된 비용이나 기회비용으로 인해 다른 유사상품이나 서비스로의 수요이전이 어려워지는 현상을 뜻하며 다른말로 고착효과라고도 불립니다.

 

자물쇠 효과

자물쇠효과는 자사의 특정 제품이나 서비스를 이용하는 소비자들을 회사가 타사의 제품이나 서비스로 옮겨가지 못하도록 만들어낸 장치의 하나로 고객이탈률을 줄이는 것을 문을 걸어 잠그는 자물쇠와 비슷하다고 해서 자물쇠효과 라는 이름이 붙게 되었다고 합니다.

자물쇠효과는 기업들이 안정적인 수익창출을 위해 활용되어지는데요. 특히 교체주기가 긴 제품의 경우 5년정도 제품을 이용하다가 교환하게 되면 안정적인 수익을 내기 어렵기에 이럴경우 회사들은 무료증정이나 저렴한 가격으로 자사의 제품이나 서비스를 이용할 수 있도록 소모품화 하여 판매를 하고 안정적인 수익원을 만들어 내는데 활용하고 있습니다.

그래서 자물쇠효과를 활용할 때는 주로 메인제품보다는 주제품의 판매가 이루어진뒤 소모품이나 AS가 이루어지는 애프터마켓에서 주로 사용이 되어진다고 합니다.

자물쇠효과를 예시로 알아보자면..

 

자물쇠 효과

1. 수동면도기 같은 경우 가끔 무료로 면도기를 나눠주지만 결국 해당면도기를 계속 사용하려면 고객들은 무료면도기 버전에 맞는 가격이 면도기 보다 비싼 면도날을 구매해서 사용을 해야하는 것이나 전동칫솔같은 경우도 마찬가지로 전동칫솔 브랜드에 맞고 버전에 맞는 칫솔모를 계속 구매해서 사용해줘야하는 것 처럼 한번 제품을 구매하게 되면 뒤따라서 소모품을 그에 맞게 구매를 하게 되는 경우가 생기게 됩니다.

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2. 신용카드와 항공사의 마일리지 포인트의 경우도 비슷한 개념으로 보시면 맞을겁니다. 처음에 영업사원들이 신용카드를 만들게 하면서 사은품도 주고 한달에 얼마이상만 사용해주시면 된다고 하지만 정작 내가 신용카드를 만들고 쓰기 
시작하면 계속 사용하던 카드만 사용하게 되면서 다른 회사의 신용카드를 잘 사용하지 않게 되고, 특히 해당카드에 마일리지나 포인트를 모을 수 밖에 없는 상황이 되면서 신용카드나 항공사도 특정 회사것만 주로 이용하고 추후에 모아진 혜택을 받아가도록 되어있습니다.

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3. 인터넷과 휴대폰도 비슷한 유형입니다. 처음에 우리가 휴대폰에 가입하게 되면 특정 통신사에 가입해서 사용하게 되는데 우리는 몇년동안 문제가 없다면 해당 통신사를 꾸준하게 이용하게 됩니다.

그렇게 되면 해당 브랜드의 통신사들은 안정적인 수익을 얻을 수 있게 되며, 고객들도 기존에 사용하던 통신사혜택이나 품질에 불만이 없다면 구지 바꾸려 들지 않는다는 것이죠.

그리고 중간에 다른 통신사로의 이동을 위해 해지를 하려 한다면 위약금이 엄청 나오기 때문에 대부분 사용자들은 고착상태로 기존 서비스를 이용하게 되는 것이죠.

 

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4. 컴퓨터 소모품중에는 프린터와 잉크, 가전제품에는 정수기의 필터도 마찬가지로 특정 제품을 구매하게 되면 뒤따라서 해당 제품에 연관된 소모품을 필수적으로 구매를 해야 지속 사용이 가능한 이유라고 볼 수 있습니다. 또한 우리 가정에 많이 사용하는 자동 캡슐 커피머신의 경우도 마찬가지이다. 네스프레소와 돌체구스토 브랜드로 주로 많이 마시게 되는데 이것들의 커피캡슐도 해당 브랜드의 머신에서만 사용이 가능하니 메인 커피머신을 구매하게 되면 자연스럽게 해당 브랜드의 커피캡슐만 구매해서 마실 수 밖에 없는 상황이 만들어 져 버리는 것이다.

 

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5. 애플의 아이폰과 아이튠즈 어플리케이션도 비슷한 유형이라고 볼 수 있습니다. 우선 고객이 애플제품을 구매해서 사용하다 보면 자신의 애플계정으로 핸드폰부터 맥북까지 다양한 제품들에 있는 컨텐츠들을 연결시켜 사용할 수 있게 
만들어주는것도 비슷한 내용이라고 볼 수 있습니다.

추후 애플쪽이 아닌 안드로이드OS 쪽으로 넘어가려면 여태껏 모아둔 많은 정보들을 두고와야하는 불상사가 생기게 되죠. 그래서 인지 애플고객들의 브랜드 충성도는 엄청 강한편이라고 볼 수 있겠습니다.

 

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6. 바로 위에서 본 사례와 같이 전세계 모든 컴퓨터에는 마이크로소프트사의 윈도우 운영체제가 설치되어 있습니다. 그로인해 많은 문서작업도 자연스럽게 엑셀과 워드, 파워포인트를 대부분 사용하게 되면서 사용자간의 스탠다드가 생
성이 되면서 다른 OS의 이탈을 막게 되는 것이죠.

의외로 컴퓨터는 일반 사람들은 전문가가 아니라서 기존에 사용하던 것 외에는 개인적으로 공부를 많이 하지 않는이상 정말 사용하기가 어렵다는 것도 한 예가 될 수 있겠습니다.

 

그러면 전환비용(Switching Cost)은 무엇일까? 

전환비용이란 이렇게 처음 제품이나 서비스를 비용을 들여 구매를 하게 되면 추후에 사용하다가 다른 제품이나 서비스로 옮겨갈때 발생하는 비용을 전환비용이라고 한다. 위에 예시에서도 말한것과 같이 통신사 사용 해지 시 나오게 되는 위약금이 전환비용의 일부라고 할 수 있겠다. 그리고 비용이외에도 시간과 노력이 들어가기 때문에 고객들은 대부분 사용하던 것을 지속적으로 사용하려고 한다.

 

이렇게 우리 생활속에는 우리가 모르는 다양한 마케팅 심리기법이 적용되어 있는 것을 알수 있을겁니다.

참고하셔서 슬기롭게 생활하시기 바랍니다. 감사합니다.